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制造业的“一对一”
在所有的“一对一”版本中间，制造业的“一对一”是最接近于字面含义的一个，它通常被叫作“客户化营销”（Customized Marketing）或者“定制营销”。标准化、大规模的产品制造使人们厌倦，顾客们需要个性化的产品。由于存在这样的需求，而且信息技术的发展和企业市场调研的不断深入也使这种要求的实现成为可能，于是非常多的制造商尝试改造自己的生产系统，来满足不同深度细分市场的需求。
客户化营销可以看作市场细分的延伸。市场细分是营销中最基本的方法之一。比如保洁公司针对不同的人群、不同的使用习惯，为大家庭、单身、用量多的、爱好薄荷口味的等等顾客提供不同品牌和不同类型的牙膏。这种深度细分市场的营销方式发展到极致就是完全的客户定制：针对每一个客户不同的需求提供产品。比如康涅狄格州的软件运动服装公司用摄像头和计算机测量顾客的尺寸，顾客从150种样品中挑选自己喜欢的样式，最后服装的样式和顾客的尺寸传到制作车间，一周左右顾客就可得到成衣。又如日本松下工业自行车公司在当地的车店为客户进行测量，然后把数据传到工厂，数据指导工人和机器人进行生产，很快顾客就可以得到一辆专为自己定制的、世界上独一无二的自行车。
服务业和零售业的“一对一”
在服务业和零售业中，可以看到“一对一”的另外一个版本，它的做法是追踪顾客的消费习惯，自动为客户提供最需要的商品和服务。比如丽兹—卡尔顿公司用电脑记录其28家饭店接待过的顾客的喜好，如果某位客人上次在蒙特利尔的丽兹饭店里抱怨枕头太矮，那么几个月甚至几年以后当她住入亚特兰大的丽兹饭店的时候，就有一只很大的海绵枕头在等着她。
零售业追踪客户消费习惯的例子也很常见，尤其是在网上，由于在网上实现对客户消费习惯的追踪非常容易，因此几乎所有的网上购物站点都提供了这种功能。比如我在一个网上商店选购了一张CD，它就会为我推荐音乐风格类似的CD，它还会为我推荐购买该CD的其他顾客通常选购的CD，因为网站觉得我们爱好接近，所以他（她）的选择也许正适合我。这的确给客户带来很多的方便，使其免受在林林总总的商品页面中淘金之苦。
不过，这种跟踪有时给客户带来的价值也并不是非常明显——比如丽兹饭店为客户提供的“枕头”便利，对客户来讲也许远远不如多次消费多一点折扣来得实惠；而且有的时候这种“方便”显得很机械，比如，假如某顾客点牛排的时候要求生一点仅仅是为了尝一下牛排生一点的滋味，可是以后在该饭店的其他连锁店点的牛排都是半生不熟，那就难免让人感到乏味了。
这种“一对一”营销方式的另外一种使用场合，就是为客户提供所需的宣传材料和产品资料等等，这是网络媒体以其双向交流的特点对传统单向的传播系统的一种改进。注意，这仅仅是改进；在众多的领域，传统单向传播的宣传方式效果和效率依然是堪称优秀。
另一种“一对一”
接触这个概念是在《哈佛商业评论》的文章“一对一营销，你准备好了吗”（Is Your Company Ready for One-to-One Marketing?），里面提出了企业实施“一对一”的四个步骤：
第一，识别你的客户；第二，对客户进行差异分析；第三，与客户保持良性接触；第四，调整产品或服务以满足每一个客户的需求。同时，文章中对每一个步骤提出了具体的方法以供参考，具体如表1。
表1
阶段 活动
I识别你的客户 将更多的客户名输入到数据库中。
采集客户的有关信息。
保证并更新客户信息，删除过时信息。
II对客户进行差异分析 识别企业的“金牌”客户。
哪些客户导致了企业成本的发生？
企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。
上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企业。
去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。
是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种产品？
根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交往的年限等），把客户分为A、B、C三类（购买量占6O%～8O％左右的客户定为A类，20%～30％左右的定为B类，其余的定为C类）。一般而言，企业会为A类用户建立专门的档案，指派专门的销售人员负责对A类用户的销售业务，提供销售折扣，定期派人走访用户，采用直接销售的渠道方式；对数量众多、但购买量很小、分布分散的C类用户则可以采取利用中间商，间接销售的渠道方式；对于B类客户，企业根据实际情况采用介于A类和C类客户之间的方式处理。
III与客户保持良性接触 给自己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何。
给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。
把客户打来的电话看作是一次销售机会。
测试客户服务中心的自动语音系统的质量。
对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。
哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动地进行对话。
通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。
改善对客户抱怨的处理。
IV调整产品或服务以满足每一个客户的需求 改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。
使发给客户的邮件更加个性化。
替客户填写各种表格。
询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。
找出客户真正需要的是什么。
征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或服务。
争取企业高层对客户关系管理工作的参与。 | 